Discussões Acerca Da Influência Do Grupo Nas Decisões De Compra

Bruno Marques Da Rocha Perin, Cristina Crespam, Flavia Scherer, Henrique Vieira, Ronaldo Lima

Resumo


Introdução: O objetivo deste artigo é propor discussões sobre como a influência de um grupo majoritário pode afetar as decisões de consumo individual. O consumidor pode ser influenciado tanto por fatores internos, como por fatores externos, que contribuem para definir seu padrão de escolhas. Neste artigo, por força de escolha, a opção está em focar os fatores culturais; dentre eles os valores, que representam crenças do consumidor sobre a vida e comportamentos aceitáveis. Expressam metas que motivam as pessoas e sugerem caminhos apropriados para atingi-los (TAVARES, 1998, p. 111). Dessa forma, os valores destacam-se como importantes elementos no estudo do comportamento do cliente, em que os consumidores podem assumir três papéis quais sejam: usuário, pagante e comprador os quais terão um respectivo valor pessoal, social e individual referente a um valor universal. O assunto colabora para um melhor entendimento do comportamento do consumidor, em especial, das situações consumo influenciadas pela opinião de uma maioria. Trata-se de um ensaio teórico que obteve como resultado a confirmação de que dentre os valores que fazem parte da decisão do consumidor no ato da transação comercial, destaca-se o valor social, em que se sustenta a interferência da visão da sociedade na decisão de compra do consumidor. Material e Métodos: Trata-se de um ensaio teórico construído a partir da literatura atinente ao comportamento do consumidor, em especial, das situações de consumo influenciadas pela opinião de uma maioria. Baseia-se, ainda, em estudos experimentais referentes à influência do grupo no indivíduo, como o experimento desenvolvido na escola das Hautes Études Commerciales (HEC) e referido por Karsaklian (2008), entre outros experimentos. Resultados e Discussão: O estudo na linha do tempo de como as empresas mudaram seu foco de produção em massa, e começaram a esforçar-se para satisfazer as necessidades e desejos dos clientes evidenciou a importância do foco no entendimento dos fatores que influenciam o consumo. Assim, essas organizações passaram a ir mais a fundo no entendimento dos seus consumidores, no intuito de conhecê-los melhor para atender a suas carências de consumo. Dentre as conclusões obtidas sobre esse comportamento estudado, identificou-se a importância dos fatores culturais, mais precisamente dos valores adotados pelos consumidores, nas suas intenções e no próprio ato da compra. Dentre os valores que fazem parte da decisão do consumidor no ato da transação comercial, revelou-se de grande importância o valor social, ou seja, a relevância que a visão da sociedade infere no consumidor, no momento de ele adquirir um bem ou serviço. Do mesmo modo que nos experimentos relatados sobre a influência do grupo na decisão das pessoas. Conclusões: Ficou evidente que realmente os indivíduos têm uma grande parcela de poder na decisão de outro. No caso do consumo é verificado, como antes mencionado, no valor social existente na hora da compra. Também é importante salientar a teoria de Fishbein e Ajzen da ação fundamentada, a qual relata que em muitos casos as influências sociais vindas das normas subjetivas têm uma enorme relevância nas intenções de adquirir um bem ou produto. Portanto, deduz-se que um grupo realmente infere autoridade intelectual ou moral nas decisões das pessoas, pois essas mesmas dão importância à visão do grupo no ato de compra. Ou seja, a influência da maioria tem grande relevância nas decisões de compra. E encontra-se como um dos fatores mais preponderantes na transação comercial. Orgão de Fomento:

Palavras-chave


influência, comportamento, consumidor, grupo, social

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